Technico-commerciaux, les clés du métier

Comment allier compétences techniques et savoir-faire commercial pour développer la vente de biens techniques souvent complexes qui implique différents acteurs ? Cette formation permettra d’intégrer à votre démarche les bonnes pratiques commerciales d’organisation, de communication et garantir la satisfaction client.

  • Valoriser sa double compétence technique et commerciale
  • Maîtriser sa communication et créer un climat propice à l’expression du besoin client
  • Transformer les caractéristiques techniques en bénéfices pour le client
  • Garantir la synergie entre ses ressources internes et le client
  • Co-construire les solutions avec son client

La mission du technico-commercial

  • Les aspects techniques.
  • Les aspects commerciaux.
  • Définition de la mission et du métier.
  • Les avantages et les inconvénients de la posture technique et commerciale.

Exercice
Construction en groupe de la fiche métier.

 

Identifier le rôle du technico-commercial dans les ventes complexes

  • Une équipe (du fournisseur) vend à une autre équipe (celle du client).
  • Identification des différents rôles des interlocuteurs client.
  • Identification des différents rôles de l’équipe fournisseur.
  • Le périmètre du TC et des autres parties prenantes (le manager, l’IC et les autres ressources transversales).
  • La satisfaction client : la comprendre.

Exercice
A travers un exemple concret, cartographier les acteurs internes et externes d’un cycle de vente complexe.

 

Maîtriser les outils de communication

  • Développer l’empathie avec le client.
  • Savoir écouter son client et reformuler son besoin.
  • S’adapter à son style de communication.
  • Faire des comptes rendus pertinents.
  • Présenter de mauvaises nouvelles.

Mise en situation
Exercice sur l’utilisation d’outils de communication comme l’écoute active, la reformulation et la synchronisation, lors d’un entretien de vente. Lister les mots interdits et le non-verbal à éviter.

 

Gérer les situations à fort enjeu

  • Créer des brèches pour découvrir les besoins clients.
  • Présenter de manière simple et convaincante des ‘informations complexse.
  • Passer des caractéristiques aux bénéfices clients.
  • Traiter des objections de type ” inconvénients réels “.
  • Gérer les situations d’après-vente fortes émotionnellement.
  • Développer son réseau de prescripteurs chez le client.
  • Savoir mobiliser les ressources aidantes par l’influence.

Mise en situation
Formuler un argument avec la méthode CAB. Lister les questions types en fonction du FEDAU. répertorier les objections possibles et les réponses. Simulation d’entretiens techniques complexes.

Ingénieurs technico-commerciaux, ingénieurs méthodes, chefs de projets. Toute personne occupant une fonction technique et confrontée à des situations commerciales à forts enjeux.


Avoir expérimenté des situations de relation client et d’enjeux de vente.

Formateur

Les formateurs de CROSSTHINK sont des experts de leur domaine, disposant d’une expérience terrain qu’ils enrichissent continuellement. Leurs connaissances techniques et pédagogiques sont rigoureusement validées en amont en interne.

Moyens Pédagogiques

  • Présentation du formateur et du programme.
  • Présentation et écoute de chacun de stagiaires.
  • Apports didactiques pour apporter des connaissances communes.
  • Mises en situation de réflexion sur le thème du stage et des cas concrets.
  • Méthodologie d’apprentissage interactive et participative.
  • Exercices et études de cas concrets.
  • Temps d’échanges.
  • Accompagnement pédagogique individualisé.

Suivi de l’évaluation des résultats de la formation

  • Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation / A distance
  • Feuilles de présence.
  • Documents supports de formation projetés.
  • Mise à disposition du stagiaire des documents et supports de formation.
  • Tout au long et/ou à l’issue de la formation : Evaluation des acquis des stagiaires via des exercices, des QCM, des QUIZZ, des mises en situation et/ou des cas pratiques.
  • Enquête de satisfaction.
  • Attestation de fin de formation.

Accessibilité aux personnes handicapées

En cas de situation d’handicap, merci de nous contacter afin d’étudier l’adaptation des moyens de formation.

En bref

Durée : 2 jours
Tarif : 1430€ HT

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