Perfectionner ses techniques de vente

Comment toucher la bonne personne pour développer son volume d’affaires ? Quelles approches pour cerner et cibler les motivations et besoins client, créer de la valeur et se distinguer de la concurrence ? Cette formation-atelier vous permettra de développer et consolider votre savoir-faire et savoir-être commercial.

  • Améliorer l’efficacité de sa prise de contact
  • Approfondir sa collecte d’informations stratégiques
  • Affûter son argumentation et démarquer son offre de la concurrence
  • Détecter les signaux d’achat pour bien conclure

E-learning avant présentiel

Blended learning   Découvrir les principes clés d’une vente réussie
Blended learning   Préparer son entretien de vente

Obtenir un rendez-vous avec un décideur

  • Structurer une référence active : obtenir une recommandation.
  • Identifier les bénéfices pour votre interlocuteur de vous recevoir.
  • Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.

Travaux pratiques
Atelier : identifier dans son portefeuille les personnes par lesquelles obtenir une recommandation.

 

Gagner la confiance dès les premières minutes

  • Mieux comprendre le client et instaurer un climat de confiance : règle des 4×20.
  • Utiliser les quatre vecteurs de communication : voix, posture, regard, présence physique.
  • Saisir l’importance du non-verbal.
  • Faire face à une attitude de réserve et de repli.

Mise en situation
Atelier : « pitch » commercial. Présenter sa société en une minute (filmé et analysé).

 

Identifier les besoins et les motivations d’achat

  • Découvrir les stratégies du client : ses objectifs, ses contraintes, ses enjeux.
  • Identifier le réseau d’influence.
  • Hiérarchiser les priorités commerciales à partir des objectifs de l’acheteur.
  • Cerner les motivations de son interlocuteur.
  • Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation.
  • Identifier le style de communication de son interlocuteur et s’y adapter.

Mise en situation
Atelier : appliquer les outils de la découverte dans une prise de contact rapide. Débriefing en groupe.

 

Affiner son argumentation

  • Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte.
  • Bâtir et structurer son argumentation.
  • Savoir communiquer en termes de bénéfices client.
  • Vendre par la preuve.
  • Se démarquer de la concurrence.
  • Les trois techniques de présentation du prix.

Mise en situation
Atelier : présenter la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte.

 

Traiter les objections

  • Les attitudes à adopter face aux objections.
  • Les trois étapes clés du traitement d’objections.
  • Les techniques de traitement.

Mise en situation
Atelier : entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes.

 

Obtenir l’engagement du client

  • Détecter les signaux d’achat.
  • Choisir la bonne forme de conclusion.
  • Capitaliser la connaissance : le compte-rendu d’entretien.
  • Maîtriser les stratégies de fidélisation pour faire de chaque client un ambassadeur.

Mise en situation
Atelier : reconnaître les signaux d’achat et les signaux de vigilance. Conclure efficacement l’entretien de vente. Rédiger le compte-rendu.

 

E-learning après présentiel

Blended learning   Réussir les 5 premières minutes de l’entretien de vente
Blended learning   Préparer les 5 premières minutes de l’entretien
Blended learning   Découvrir les besoins et motivations du prospect
Blended learning   Argumenter pour convaincre le client
Blended learning   Formuler ses arguments
Blended learning   Traiter les objections du client
Blended learning   Repérer le moment pour conclure
Blended learning   Conclure une vente

Serious Game « Entretien de vente »(Analyse des besoins)

Vous incarnez un vendeur de biens de consommation écologiques et issus du commerce équitable. Vous rencontrez la responsable d’une société de services, à qui vous présentez les produits.

Commerciaux et technico-commerciaux.


Expérience requise en vente B to B. Bonnes connaissances des fondamentaux des techniques de vente.

Formateur

Les formateurs de CROSSTHINK sont des experts de leur domaine, disposant d’une expérience terrain qu’ils enrichissent continuellement. Leurs connaissances techniques et pédagogiques sont rigoureusement validées en amont en interne.

Moyens Pédagogiques

  • Présentation du formateur et du programme.
  • Présentation et écoute de chacun de stagiaires.
  • Apports didactiques pour apporter des connaissances communes.
  • Mises en situation de réflexion sur le thème du stage et des cas concrets.
  • Méthodologie d’apprentissage interactive et participative.
  • Exercices et études de cas concrets.
  • Temps d’échanges.
  • Accompagnement pédagogique individualisé.

Suivi de l’évaluation des résultats de la formation

  • Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation / A distance
  • Feuilles de présence.
  • Documents supports de formation projetés.
  • Mise à disposition du stagiaire des documents et supports de formation.
  • Tout au long et/ou à l’issue de la formation : Evaluation des acquis des stagiaires via des exercices, des QCM, des QUIZZ, des mises en situation et/ou des cas pratiques.
  • Enquête de satisfaction.
  • Attestation de fin de formation.

Accessibilité aux personnes handicapées

En cas de situation d’handicap, merci de nous contacter afin d’étudier l’adaptation des moyens de formation.

En bref

Durée : 2 jours
Tarif : 1490€ HT

Formations à distance

Contactez-nous
contact@crossthink.fr

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  • 11/12/2023 – 12/12/2023

Accessible aux personnes en situation de handicap

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