E-learning avant présentiel

  Découvrir les principes clés d’une vente réussie

  Préparer son entretien de vente

Obtenir un rendez-vous avec un décideur

• Structurer une référence active : obtenir une recommandation.
• Identifier les bénéfices pour votre interlocuteur de vous recevoir.
• Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme.

Travaux pratiques
Atelier : identifier dans son portefeuille les personnes par lesquelles obtenir une recommandation.

Gagner la confiance dès les premières minutes

• Mieux comprendre le client et instaurer un climat de confiance : règle des 4×20.
• Utiliser les quatre vecteurs de communication : voix, posture, regard, présence physique.
• Saisir l’importance du non-verbal.
• Faire face à une attitude de réserve et de repli.

Mise en situation
Atelier : « pitch » commercial. Présenter sa société en une minute (filmé et analysé).

Identifier les besoins et les motivations d’achat

• Découvrir les stratégies du client : ses objectifs, ses contraintes, ses enjeux.
• Identifier le réseau d’influence.
• Hiérarchiser les priorités commerciales à partir des objectifs de l’acheteur.
• Cerner les motivations de son interlocuteur.
• Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation.
• Identifier le style de communication de son interlocuteur et s’y adapter.

Mise en situation
Atelier : appliquer les outils de la découverte dans une prise de contact rapide. Débriefing en groupe.

Affiner son argumentation

• Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte.
• Bâtir et structurer son argumentation.
• Savoir communiquer en termes de bénéfices client.
• Vendre par la preuve.
• Se démarquer de la concurrence.
• Les trois techniques de présentation du prix.

Mise en situation
Atelier : présenter la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte.

Traiter les objections

• Les attitudes à adopter face aux objections.
• Les trois étapes clés du traitement d’objections.
• Les techniques de traitement.

Mise en situation
Atelier : entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes.

Obtenir l’engagement du client

• Détecter les signaux d’achat.
• Choisir la bonne forme de conclusion.
• Capitaliser la connaissance : le compte-rendu d’entretien.
• Maîtriser les stratégies de fidélisation pour faire de chaque client un ambassadeur.

Mise en situation
Atelier : reconnaître les signaux d’achat et les signaux de vigilance. Conclure efficacement l’entretien de vente. Rédiger le compte-rendu.

E-learning après présentiel

  Réussir les 5 premières minutes de l’entretien de vente

  Préparer les 5 premières minutes de l’entretien

  Découvrir les besoins et motivations du prospect

  Argumenter pour convaincre le client

  Formuler ses arguments

  Traiter les objections du client

  Repérer le moment pour conclure

  Conclure une vente

Serious Game « Entretien de vente »(Analyse des besoins)

Vous incarnez un vendeur de biens de consommation écologiques et issus du commerce équitable. Vous rencontrez la responsable d’une société de services, à qui vous présentez les produits.