Présentation de la certification

• Présentation du déroulé des épreuves (timing, documents autorisés etc..)
• Consignes sur le déroulement
• Questions des participants

Entretien individuel

• Etablir le bilan de la formation avec le stagiaire
• Dans quel contexte s’intégre son activité
• Préparer un jeu de rôle sur mesure (épreuve 4)

Epreuve écrite: QCM

• 25 questions ouvertes dont l’objectif est de synthétiser les connaissances acquises
• Rendre opérationnelle ses connaissances théoriques

Mises en situation comportementales

• Plusieurs mises en situation filmées
• Entretien filmé + debriefing personnalisé

Examen
Résultat de l’épreuve fourni à posteriori

Maitriser les fondamentaux de la vente

• L’importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
• La vente aux professionnels et aux particuliers.
• La prise de contact : techniques pour se présenter.
• Attitudes de communication pour briser la glace. La communication non verbale.
• Pratiquer la technique de l’entonnoir pour la découverte des besoins.
• Questionner : utiliser différents types de questions. Écouter : l’écoute active pour rebondir.
• Analyser les différents leviers de motivation et reformuler les besoins du client.
• Démontrer l’adéquation de la solution au besoin : utiliser l’argumentaire SONCAS.
• Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
• Transformer une objection en un élément positif.
• Traiter l’objection prix avec différentes techniques.

Travaux pratiques
Nombreuses mises en situation sur les différentes phases de l’entretien de vente.

Complément E-Learning

  Découvrir les besoins et motivations du prospect

Réussir ses négociation commerciale, les points clés

• Connaître et dérouler son cycle de vente : technique, stratégie, tactique d’une négociation en B2B.
• Cycle de vente face au cycle d’achat.
• Élaborer une grille de négociation.
• Élaborer la cible de négociation : sauvegarder ses marges.
• Anticiper le refus : bâtir une MESORE efficace.
• Identifier les objets de négociation autres que le prix.
• Garder le leadership face à l’intimidation et la pression des acheteurs professionnels.
• Maîtriser les techniques de closing.
• Traiter les objections de dernière minute et obtenir un accord. Rassurer un acheteur fuyant.
• Technique de l’enchaînement logique. Reformuler les points d’accord et de douleurs.
• Formaliser l’accord. Anticiper la suite de la négociation.
• Conforter l’acheteur : les techniques de valorisation.
• Consolider la confiance : la technique de « l’ancrage ».

Travaux pratiques
Techniques pour préparer les étapes majeures du cycle. Rédaction, présentation de sa grille de négociation. Mises en situation : un acheteur et un vendeur se font face dans une négociation. Echange sur le thème de la négociation.

Complément E-Learning

  Introduction à l’art de conclure

  Conclure une vente

Répondre aux objections et savoir rebondir

• Accueillir et comprendre les objections : les différents types d’objections.
• Identifier quand et pourquoi elle survient. Chercher et trouver l’objection derrière l’objection.
• Personnalité du client et expression de l’objection. Les règles de base et les techniques à utiliser.
• Repérer notre attitude personnelle face aux objections.
• Voir l’objection comme une chance offerte au vendeur.
• Notre position face à notre interlocuteur : utiliser un canal de communication adapté.
• Le cas de l’objection sur le prix.
• Anticiper les objections : rechercher les objections possibles pour les prévenir.
• Transformer les arguments de nos concurrents.
• Savoir influencer pour répondre aux objections.
• Adopter une communication positive pour mieux influencer.
• Se centrer sur votre interlocuteur.
• Mesurer la portée d’une objection. Qui est face à vous ? S’adapter aux types de réactions possibles.

Exercice
Atelier d’identification et de classement des objections rencontrées par chaque stagiaire. Jeux de rôle filmés, traitement des objections en face-à-face et en groupe.

Complément E-Learning

  Traiter les objections

Renforcer son impact en entretien de vente

• Identifier vos réactions face à vos clients : mesurer votre assertivité.
• Déjouer les pièges de la mécommunication.
• Oser dépasser vos craintes, vos appréhensions.
• Découvrir vos croyances limitantes et messages contraignants.
• Développer votre image et votre crédibilité.
• Connaître et reconnaître vos qualités et limites. Utiliser les techniques de réassurance.
• Utiliser des techniques pour projeter une image de crédibilité.
• Argumenter de façon persuasive et assertive : affirmer vos intentions et rassurer votre client.
• Utiliser le recadrage positif. Éviter au doute de s’installer.
• Oser vous affirmer face à vos clients : répondre posément à une critique.
• Prononcer un refus acceptable par le client.
• Influencer votre client et satisfaire ses besoins psychologiques.
• Donner envie et faire adhérer à sa cause. Faire du lobbying.

Travaux pratiques
Test mesurant votre niveau d’assertivité. Entraînement à la préparation mentale. Exercice filmé : accueillir et gérer les différentes objections clients. Débriefing collectif.

Complément E-Learning

  Argumenter pour convaincre le client

  Formuler ses arguments