Maitriser les techniques de la vente (RS 5970) certificateur : Manitude

Cette formation permet de dérouler et expérimenter, étape par étape, les outils et bonnes pratiques pour mener des entretiens de vente efficaces.

À l’issue de la formation, le participant sera en mesure de :
  • Pratiquer un questionnement personnalisé dans le démarrage de l’entretien en s’appuyant sur son expertise afin de rechercher et comprendre les enjeux du client.
  • Répondre aux enjeux du client en utilisant l’ensemble des informations récoltées dans la phase de questionnement afin de proposer une solution pertinente.
  • Faire évoluer la solution en accompagnant le client dans sa phase de réflexion, en identifiant et traitant les objections afin de coconstruire une offre adaptée.
  • Traduire les avantages de la solution en bénéfices client, en étant force de proposition afin de les intégrer dans sa phase de négociation pour démontrer les retours sur investissements de l’offre.
  • Introduire dans sa conclusion de son entretien le suivi après-vente afin de rassurer le client, de respecter l’objectif négocié et de maintenir la relation pour créer les conditions favorables à une collaboration durable.
  • Valoriser sa qualité de conseil et de relation client en récoltant des feedbacks positifs pour obtenir une recommandation active afin de développer son portefeuille de contacts et accélérer son développement commercial.

Prérequis :

  • Un diplôme de niveau 4 est requis (Bac)
  • Dans l’idéal une expérience professionnelle d’au moins 2 ans est souhaitée

Certification

Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente – RS5970
  • Mises en situations à travers des simulations face à un jury
  • Les simulations  – 60 min

Matériels requis pour l’examen

  • Ordinateur ou tablette
  • Accès à une bonne connexion internet

1/ Pratiquer un questionnement personnalisé en s’appuyant sur son expertise

  • Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
  • Questionner : utiliser différents types de questions.
  • Écouter : l’écoute active pour rebondir.
  • Analyser les différents leviers de motivation.
  • Faire ressortir les besoins cachés.
  • Reformuler les besoins du client.

Mise en situation
Lister les questions à poser et les ordonnancer avec la technique de l’entonnoir. Mise en situation sur la découverte des besoins et la reformulation.

 

2/ Répondre aux enjeux du client en utilisant l’ensemble des informations récoltées dans la phase de questionnement et proposer une solution pertinente

  • Démontrer l’adéquation solution/besoin
  • Se différencier de la concurrence
  • Utiliser l’argumentaire SONCAS

Jeu de rôle
Construction d’un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS

 

3/ Faire évoluer la solution en accompagnant le client, en identifiant et traitant les objections afin de coconstruire une offre adaptée.

  • Les objections : qu’est-ce qu’une objection ?
  • Transformer une objection en élément positif.
  • Identifier les types d’objections et les anticiper.
  • Traiter l’objection prix avec différentes techniques.

Exercice
Constituer un catalogue d’objections et de réponses. Entraînement à répondre aux objections avec les différentes techniques.

4/ Traduire les avantages de la solution en bénéfices client

  • Etre force de proposition
  • Utilisation de la méthode CAB
  • Démontrer les retours sur investissement

Atelier
Maitriser la méthode CAB

5/ Suivi après vente

  • Rassurer le client et maintenir la relation
  • Respecter l’objectif négocié
  • Créer les conditions en faveur d’une collaboration durable

6/ Valoriser sa qualité de conseil et de relation client

  • Récolter les feedbacks positifs
  • Se faire recommander
  • Développer son portefeuille clients


Le public concerné doit maitriser au préalable l’ensemble des étapes de la vente afin d’acquérir des compétences additionnelles de conseil.

La certification s’adresse ainsi à des commerciaux ou des personnes qui ont des fonctions commerciales et qui souhaitent intégrer une dimension conseil dans leur activité afin de renforcer leur performance (Chef de vente, Ingénieurs d’affaires, Business manager, Directeur commercial, Vendeur, Conseiller de vente, Key account manager, Ingénieur technico-commercial, Assistant commercial, Consultant, …).

Formateur

Les formateurs de CROSSTHINK sont des experts de leur domaine, disposant d’une expérience terrain qu’ils enrichissent continuellement. Leurs connaissances techniques et pédagogiques sont rigoureusement validées en amont en interne.

Moyens Pédagogiques

  • Ateliers et échanges suivis d’une analyse et retours du formateur, construction progressive d’outils directement opérationnels. Plan d’actions

TRAVAUX PRATIQUES

Mises en situation. Techniques de prise de parole en public. Quiz. Exercices ludiques de cohésion d’équipe.

MOYENS PÉDAGOGIQUES ET TECHNIQUES

• Les moyens pédagogiques et les méthodes d’enseignement utilisés sont principalement : aides audiovisuelles, documentation et support de cours, exercices pratiques d’application et corrigés des exercices pour les stages pratiques, études de cas ou présentation de cas réels pour les séminaires de formation.

• À l’issue de chaque stage ou séminaire, CROSSTHINK fournit aux participants un questionnaire d’évaluation du cours qui est ensuite analysé par nos équipes pédagogiques.

• Une feuille d’émargement par demi-journée de présence est fournie en fin de formation ainsi qu’une attestation de fin de formation si le stagiaire a bien assisté à la totalité de la session.
• En cas de réussite par le candidat de sa certification, celui-ci recevra un certificat de compétences.

Suivi de l’évaluation des résultats de la formation

  • Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation / A distance
  • Feuilles de présence.
  • Documents supports de formation projetés.
  • Mise à disposition du stagiaire des documents et supports de formation.
  • Tout au long et/ou à l’issue de la formation : Evaluation des acquis des stagiaires via des exercices, des QCM, des QUIZZ, des mises en situation et/ou des cas pratiques.
  • Enquête de satisfaction.
  • Attestation de fin de formation.
  • Certificat de compétences (si certification réussie)

MODALITÉS D’ÉVALUATION

Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de QCM, mises en situation, travaux pratiques…
Évaluation certifiante : mises en situation devant un jury composé de 3 professionnels. Certificateur : Manitude

Compétences du référentiel

  • C1. Pratiquer un questionnement personnalisé dans le démarrage de l’entretien en s’appuyant sur son expertise afin de rechercher et comprendre les enjeux du client.
  • C2. Répondre aux enjeux du client en utilisant l’ensemble des informations récoltées dans la phase de questionnement afin de proposer une solution pertinente.
  • C3. Faire évoluer la solution en accompagnant le client dans sa phase de réflexion, en identifiant et traitant les objections afin de coconstruire une offre adaptée.
  • C4. Traduire les avantages de la solution en bénéfices client, en étant force de proposition afin de les intégrer dans sa phase de négociation pour démontrer les retours sur investissements de l’offre.
  • C5. Introduire dans sa conclusion de son entretien le suivi après-vente afin de rassurer le client, de respecter l’objectif négocié et de maintenir la relation pour créer les conditions favorables à une collaboration durable.
  • C6. Valoriser sa qualité de conseil et de relation client en récoltant des feedbacks positifs pour obtenir une recommandation active afin de développer son portefeuille de contacts et accélérer son développement commercial.

Accessibilité aux personnes handicapées

Des solutions peuvent être mise en place, veuillez contacter Mr VANDEWALLE, référent handicap, à l’adresse suivante contact@crossthink.fr pour étudier au mieux votre demande et sa faisabilité.

En bref

Durée : 2 jours
Tarif : 1450€

Formations à distance

Contactez-nous
contact@crossthink.fr

04.83.43.47.48

PROCHAINES DATES

  • 10/01/2023 – 11/01/2023
  • 07/03/2023 – 08/03/2023
  • 04/04/2022 – 05/04/2023
  • 23/05/2023 – 24/05/2023
  • 27/06/2023 – 28/06/2023
  • 25/07/2023 – 26/07/2023
  • 08/08/2023 – 09/08/2023
  • 26/09/2023 – 27/09/2023
  • 03/10/2023 – 04/10/2023
  • 02/11/2023 – 03/11/2023
  • 01/12/2023 – 02/12/2023

Accessible aux personnes en situation de handicap

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