Formation Prospecter et gagner de nouveaux clients

Quelles méthodes pour organiser sa prospection et étoffer son portefeuille client ? Comment préparer ses scénarios d’appels, ses entretiens en face-à-face ? Quelles techniques de communication pour “accrocher” son interlocuteur ? Ce stage vous propose une démarche pragmatique pour mettre en œuvre votre prospection.

  • Maîtriser les méthodes utiles pour préparer et organiser sa prospection
  • Capter son interlocuteur par les techniques de communication rapide
  • Préparer ses scénarios et optimiser chaque prise de contact
  • Gérer ses actions de prospection dans le temps et les mesurer

Se préparer et s’organiser

  • Faire l’état de son portefeuille actuel.
  • Identifier les secteurs géographiques à prospecter.
  • Recenser les typologies d’entreprises à contacter.
  • Inventorier les outils.
  • Créer un fichier de prospects.

Exercice
Diagnostic à l’aide de la matrice SWOT. Lecture ABC du portefeuille clients. Construire le puzzle de la prise de rendez-vous client. Elaborer son plan de prospection et planifier les actions.

Apprendre à rendre un message intéressant

  • Maîtriser les techniques de communication interpersonnelle.
  • S’entraîner à la communication rapide : l’Elevator Pitch.
  • Savoir se présenter.
  • Observer son interlocuteur et pratiquer l’écoute active.

Mise en situation
“Elevator Pitch” : préparation d’un argumentaire condensé pour se présenter en deux minutes.

Elaborer ses argumentaires et ses outils

  • Prévoir les scénarios de prospection.
  • Définir et choisir les outils.
  • Concevoir des documents et supports.
  • Rendre cohérents les actions et les outils.

Exercice
Présentation des stratégies des participants.

Prospecter au téléphone

  • Elaborer ses scénarios d’appels.
  • Préparer des arguments en fonction des profils prospects.
  • Déclencher la prise de rendez-vous.
  • Organiser et “timer” la prospection.
  • Suivre son tableau d’indicateurs et analyser ses résultats.
  • Faire de chaque entretien un entraînement.
  • Développer sa résistance à l’échec.

Mise en situation
Entraînement aux situations de prospection téléphonique.

Mener des entretiens face-à-face

  • Elaborer le scénario d’entretien.
  • Dérouler les différentes phases de l’entretien.
  • Réussir sa phase de découverte et d’argumentation.
  • Mettre en valeur des preuves et des expériences.
  • Anticiper un face-à-face improvisé.

Mise en situation
Mises en situation d’entretien face-à-face.

Argumenter et traiter les objections

  • Comprendre le mécanisme des arguments performants.
  • Préparer ses réponses à objections.
  • Utiliser les objections pour étoffer ses arguments.
  • Prévoir les parades aux objections.
  • Dédramatiser la présentation du prix.

Mise en situation
Gérer les objections des clients en maintenant la relation.

Gérer son agenda

  • Apprendre à créer un rythme de prospection.
  • Maîtriser son agenda de prospection.
  • Prévoir un suivi de prospection.

Exercice
Organiser son agenda de prospection par rapport au profil de la mission.


Cette formation ne nécessite pas de prérequis.

Formateur

Les formateurs de CROSSTHINK sont des experts de leur domaine, disposant d’une expérience terrain qu’ils enrichissent continuellement. Leurs connaissances techniques et pédagogiques sont rigoureusement validées en amont en interne.

Moyens Pédagogiques

  • Présentation du formateur et du programme.
  • Présentation et écoute de chacun de stagiaires.
  • Apports didactiques pour apporter des connaissances communes.
  • Mises en situation de réflexion sur le thème du stage et des cas concrets.
  • Méthodologie d’apprentissage interactive et participative.
  • Exercices et études de cas concrets.
  • Temps d’échanges.
  • Accompagnement pédagogique individualisé.

Suivi de l’évaluation des résultats de la formation

  • Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation / A distance
  • Feuilles de présence.
  • Documents supports de formation projetés.
  • Mise à disposition du stagiaire des documents et supports de formation.
  • Tout au long et/ou à l’issue de la formation : Evaluation des acquis des stagiaires via des exercices, des QCM, des QUIZZ, des mises en situation et/ou des cas pratiques.
  • Enquête de satisfaction.
  • Attestation de fin de formation.

Accessibilité aux personnes handicapées

En cas de situation d’handicap, merci de nous contacter afin d’étudier l’adaptation des moyens de formation.

En bref

Durée : 2 jours
Tarif : 990€ HT

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