E-learning avant présentiel

  Préparer l’entretien de vente

  Préparer les 5 premières minutes de l’entretien

Contexte de l’entretien de vente

• L’importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
• La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
• Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
• Le rôle du commercial.
• Attirer l’attention de l’interlocuteur et susciter son intérêt.
• Connaître les phases d’un entretien de vente.

Exercice
Représenter sous la forme d’une carte mentale les différentes étapes de l’entretien de vente.

Se présenter : la prise de contact

• La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l’entreprise et de son représentant.
• Techniques pour se présenter.
• Attitudes de communication pour briser la glace.
• La communication non verbale.

Mise en situation
Exercices pour briser la glace et se présenter. Débriefing orienté sur le non-verbal.

Découvrir les besoins du client

• Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
• Questionner : utiliser différents types de questions.
• Ecouter : l’écoute active pour rebondir.
• Analyser les différents leviers de motivation.
• Faire ressortir les besoins cachés.
• Reformuler les besoins du client.

Mise en situation
Lister les questions à poser et les ordonnancer avec la technique de l’entonnoir. Mise en situation sur la découverte des besoins et la reformulation.

Argumenter et convaincre son client

• Créer une suite logique après la découverte des besoins.
• Démontrer l’adéquation de la solution au besoin.
• Se différencier de la concurrence.
• Utiliser l’argumentaire SONCAS.
• Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
• Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale.

Jeu de rôle
Construction d’un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS.

Répondre aux objections

• Les objections : qu’est-ce qu’une objection ?
• Transformer une objection en élément positif.
• Identifier les types d’objections et les anticiper.
• Traiter l’objection prix avec différentes techniques.

Exercice
Constituer un catalogue d’objections et de réponses. Entraînement à répondre aux objections avec les différentes techniques.

Conclure l’entretien et signer

• Déceler les signes qui montrent qu’il est temps de conclure. Les types d’objections.
• Obtenir un engagement et signer.
• Prendre congé.

Exercice
Lister et rédiger les phrases efficaces pour conclure un entretien.

E-learning après présentiel

  Découvrir les besoins et motivations du prospect

  Argumenter pour convaincre le client

  Maîtriser les questions qui entraînent un oui

  Traiter les objections

  Conclure une vente

  Repérer le moment pour conclure