Formation Maîtriser les fondamentaux de la vente
L’entretien de vente est un temps clé du processus commercial. Sa réussite ne tient pas au hasard et repose sur une démarche structurée. Les ateliers de cette formation vous permettront de dérouler et expérimenter, étape par étape, les outils et bonnes pratiques pour mener des entretiens de vente efficaces.
- Identifier et maîtriser les différentes étapes de l’entretien de vente
- Améliorer sa communication pour mieux cerner les besoins client
- Traduire son offre en bénéfices client et l’argumenter
- Transformer une objection en élément positif
- Identifier le moment opportun pour conclure et s’engager conjointement
E-learning avant présentiel


Contexte de l’entretien de vente
- L’importance de la vente dans le processus marketing et commercial.
- La vente à des professionnels et la vente aux particuliers.
- Se préparer (dans la tête et dans la pratique).
- Le rôle du commercial.
- Attirer l’attention de l’interlocuteur et susciter son intérêt.
- Connaître les phases d’un entretien de vente.
Exercice
Représenter sous la forme d’une carte mentale les différentes étapes de l’entretien de vente.
Se présenter : la prise de contact
- La première rencontre, la première impression, la crédibilité de l’entreprise et de son représentant.
- Techniques pour se présenter.
- Attitudes de communication pour briser la glace.
- La communication non verbale.
Mise en situation
Exercices pour briser la glace et se présenter. Débriefing orienté sur le non-verbal.
Découvrir les besoins du client
- Recueillir les besoins, obtenir la confiance, technique de découverte.
- Questionner : utiliser différents types de questions.
- Ecouter : l’écoute active pour rebondir.
- Analyser les différents leviers de motivation.
- Faire ressortir les besoins cachés.
- Reformuler les besoins du client.
Mise en situation
Lister les questions à poser et les ordonnancer avec la technique de l’entonnoir. Mise en situation sur la découverte des besoins et la reformulation.
Argumenter et convaincre son client
- Créer une suite logique après la découverte des besoins.
- Démontrer l’adéquation de la solution au besoin.
- Se différencier de la concurrence.
- Utiliser l’argumentaire SONCAS.
- Mettre en avant les bénéfices clients : CAB.
- Formuler une proposition : devis, offre, présentation verbale.
Jeu de rôle
Construction d’un argumentaire de vente avec la méthode SONCAS.
Répondre aux objections
- Les objections : qu’est-ce qu’une objection ?
- Transformer une objection en élément positif.
- Identifier les types d’objections et les anticiper.
- Traiter l’objection prix avec différentes techniques.
Exercice
Constituer un catalogue d’objections et de réponses. Entraînement à répondre aux objections avec les différentes techniques.
Commerciaux, technico-commerciaux, assistants commerciaux.
Formateur
Les formateurs de CROSSTHINK sont des experts de leur domaine, disposant d’une expérience terrain qu’ils enrichissent continuellement. Leurs connaissances techniques et pédagogiques sont rigoureusement validées en amont en interne.
Moyens Pédagogiques
- Présentation du formateur et du programme.
- Présentation et écoute de chacun de stagiaires.
- Apports didactiques pour apporter des connaissances communes.
- Mises en situation de réflexion sur le thème du stage et des cas concrets.
- Méthodologie d’apprentissage interactive et participative.
- Exercices et études de cas concrets.
- Temps d’échanges.
- Accompagnement pédagogique individualisé.
Suivi de l’évaluation des résultats de la formation
- Accueil des stagiaires dans une salle dédiée à la formation / A distance
- Feuilles de présence.
- Documents supports de formation projetés.
- Mise à disposition du stagiaire des documents et supports de formation.
- Tout au long et/ou à l’issue de la formation : Evaluation des acquis des stagiaires via des exercices, des QCM, des QUIZZ, des mises en situation et/ou des cas pratiques.
- Enquête de satisfaction.
- Attestation de fin de formation.
Accessibilité aux personnes handicapées
En cas de situation d’handicap, merci de nous contacter afin d’étudier l’adaptation des moyens de formation.
En bref
Durée : 2 jours
Tarif : 1490€
Formations à distance
Contactez-nous
contact@crossthink.fr
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PROCHAINES DATES
- 09/01/2023 – 10/01/2023
- 13/02/2023 – 14/02/2023
- 20/03/2023 – 21/03/2023
- 10/04/2022 – 11/04/2023
- 15/05/2023 – 16/05/2023
- 12/06/2023 – 13/06/2023
- 17/07/2023 – 18/07/2023
- 28/08/2023 – 29/08/2023
- 25/09/2023 – 26/09/2023
- 09/10/2023 – 10/10/2023
- 06/11/2023 – 07/11/2023
- 11/12/2023 – 12/12/2023

Accessible aux personnes en situation de handicap